UNGGUL BERKAT MODEL BISNIS - VALUE PROPOSITION

Bagaimana kita menjelaskan Business Model usaha saat ini? Ya, secara tradisional sekolah-sekolah manajemen mengajarkan teknik merancang business plan menggunakan analisa SWOT dengan memfokuskan pada empat variabel:

• Strength, keunggulan (produk, lokasi, teknologi, dsb) yang dimiliki dibanding kompetitor
• Weakness, kelemahan atau kekurangan kita
• Opportunity, bagaimana peluang kita mengungguli kompetitor
• Threat, apa saja tantangan dan hambatan yang perlu diatasi (dieliminasi)

Menggunakan analisa SWOT, para pakar manajemen bisa menjelaskan bagaiamana perusahaan SEIKO menguasai pasar jam tangan dunia setelah merebutnya dari negara Swiss sebelumnya. Orang juga bisa memahami bagaimana sepeda motor HONDA bisa masuk ke pasar Amerika yang sebelumnya dikuasai oleh motor-motor gede sekelas Harley Davidson; bukan hanya bisa masuk ke pasar, namun sekaligus mengungguli, menguasai dan menjadikan HONDA produsen sepeda motor terbesar di dunia.

Namun seiring dengan perubahan jaman yang ditandai dengan perkembangan teknologi yang semakin merasuk ke sendi-sendi bisnis dan turut mempengaruhi cara orang berinteraksi dan berbisnis, analisa SWOT tidak lagi cukup memadai untuk menjelaskan fenomena bisnis akhir-akhir ini. Bagaimana mungkin IBM yang pernah diidentikkan dengan PC (Personal Computer) malah melempar handuk (menyerah) dan kemudian  menjual unit PC dan Notebook-nya kepada Lenovo.

Seorang Alexander Osterwalder mengamati perubahan kerangka persaingan usaha yang semakin kompleks dan kemudian meramunya kembali menggunakan 9 pilar yang bisa dipetakan agar mudah dipahami yang dinamakan Business Model Canvas. Ke-sembilan pilar yang dimaksud adalah:

1. Customer Segment (CS) yaitu pihak yang menggunakan jasa atau produk dari organisasi dan yang berkontribusi dalam memberikan penghasilan bagi organisasi. Customer di dalam kotak ini tidak selalu harus pihak membayar langsung kepada organisasi, namun tanpa kehadirannya maka tidak akan terjadi aliran dana masuk.
2. Value Proposition (VP) adalah merupakan satu keunikan yang menentukan mengapa produk atau jasa tersebut pantas dipilih oleh customer. Value proposition ini memberi tawaran untuk memecahkan masalah customer atau semaksimal mungkin memenuhi keinginan customer. Keunikan yang ditawarkan ini haruslah sesuatu yang menonjol berbeda dibanding dengan pesaing, namun juga harus sesuatu yang betul-betul didambakan oleh para customer di segmen ini.
3. Channel yaitu elemen yang menyatakan bagaimana organisasi berkomunikasi dengancustomer segmennya dan menyampaikan value proposition-nya. Komunikasi, distribusi dan saluran penjualan adalah faktor-faktor yang memungkinkan berinteraksi dengan customer-nya.Channel menggambarkan interaksi dengan customer dan berperan penting dalam proses yang dialami oleh customer. Channel meliputi cara-cara meningkatkan kesadaran (awareness), memudahkan customer menilai, membantu customer membeli produk atau jasanya, menyampaikan produk / jasanya, dan memberi bantuan purna jual.
4. Customer Relationship (CR) Pembinaan hubungan dengan customer ini intinya adalah agar didapat customer baru (akuisisi), mempertahankan customer lama (retention), dan menawarkan produk atau jasa lama dan baru pada customer lama.
5. Revenue Stream (RS) atau aliran dana masuk menggambarkan bagaimana organisasi memperoleh uang dari setiap customer segmentation. Aliran dana inilah yang memungkinkan organisasi ini tetap hidup. Pada intinya ada dua jenis pendapatan yaitu yang bersifat transaksional dan pengulangan (Recurring).
6. Key Resources (KR) Menggambarkan asset-aset terpenting yang menentukan keberhasilan pengoperasian business model. Aset-aset berharga inilah yang memungkinkan organisasi mewujudkan value proposition yang dijanjikannya pada customer, dengan baik. Sumber daya kunci ini dapat berupa sumberdaya fisik (bangunan, kendaraan, peralatan), uang, aset intelektual (merek, hak cipta, paten, database pelanggan), dan sumberdaya manusia. Dari keempat sumberdaya ini, intelektual merupakan aset yang sangat penting karena sulit ditiru.Keunggulan image (citra) merk Toyota, misalnya, memungkinkan harga dan volume penjualan mobil Toyota Avanza melebihi saudaranya yaitu mobil Daihatsu Xenia. Padahal keduanya mempunyai spesifikasi yang relatif sama.
7. Key Activities (KA) Yang dimaksud dengan kegiatan inti adalah kegiatan yang menentukan keberhasilan suatu model bisnis. Seperti juga halnya dengan key resources, key activities ini berperan penting dalam mewujudkan value proposition.
8. Key Partnership (KP) atau kemitraan merupakan bentuk kerjasama pengoperasian organisasi. Organisasi membutuhkan kemitraan ini untuk berbagai motif yang umumnya adalah: penghematan karena tidak tercapainya ekonomi skala, mengurangi risiko, memperoleh sumberdaya atau pembelajaran.
9. Cost Structure (CS) Struktur biaya menggambarkan semua biaya-biaya yang muncul sebagai akibat dioperasikannya bisnis model ini. Semua upaya untuk mewujudkan value propositionmelalui channel yang tepat, key resources, dan key activities yang handal, semuanya membutuhkan biaya. Struktur biaya dipengaruhi oleh strategi perusahaan yang dipilih, apakah mengutamakan biaya rendah atau mengutamakan manfaat istimewa.

Business Model Canvas adalah management tools yang mudah dipakai dan bermanfaat bagi pemilik usaha  yang ingin membangun keunggulan bisnis, merestrukturisasi organisasi, atau memordenisasi model bisnisnya. Buku Business Model Canvas yang berisi contoh-contoh penerapannya di perusahaan-perusahaan lokal (Indonesia) saat ini telah tersedia dan bisa di beli di

Salam Marketing

Joko Ristono

Sumber : http://cpssoft.com/blog/